なぜ「物知りな営業」は
お客様に頼られないのか？
商品知識は完璧なのに、なぜかお客様から信頼されない営業担当者。実は、お客様は「物知りな営業」をさほど評価していません。
値引きやテクニックに頼らず、心から頼られる営業になる方法をお教えします
完璧なプレゼンが響かない残酷な理由
製品の機能や他社との違いを完璧に説明できる営業担当者。しかし、お客様の表情は晴れません。腕を組み、静かにうなずきながらも、その目には冷めた問いが浮かんでいます。
膨大な知識は「情報の羅列」に成り下がり、売上の機会を静かに奪っていきます。
お客様が本当に聞きたいのは、製品のスペックではなく、
「自分たちの物語」の文脈に合わせた、生きた知恵
なのです。
頼られる営業が持つ「5つの知恵」
成功のロードマップ
お客様の成功までの道筋を明確に示す知恵
落とし穴の回避法
多くの人が陥りがちな失敗パターンとその対策
トレードオフの勘所
理想と現実のバランスを取るための判断基準
課題解決の引き出し
想定外の事態に対応するための豊富な選択肢
商品の使いこなし方
状況に応じて効果を最大化する実践的なノウハウ
これらの知恵の源泉は、資料の中ではなく、
お客様の心の中
にしかありません。
知恵を身につける4つの戦略
01
疑問を宝の山に変える
お客様の「本当にうまくいくの？」という疑問と一緒に根源を探る
02
知恵獲得をプロジェクト化
3〜6ヶ月間、お客様の成功プロセスの理解に集中投資する
03
分業の壁を壊す
営業担当者が契約後のプロセスに同行し、リアルな現場を体験する
04
言語化で資産化
個人の体験を組織の再現可能な知恵として共有・蓄積する
まずは次の商談で、お客様の疑問を一緒に紐解いてみませんか？
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